스타트업을 위한 비즈니스모델 D2C ..

최근 인터넷과 SNS의 발달로 새로운 형태의 비즈니스 모델이 등장하고 있습니다. 그 주역은 D2C입니다. D2C는 Direct to Customer의 약어로, 중간 유통 과정을 생략하고 판매자가 소비자를 직접 만나는 것을 의미합니다. 미국과 유럽에서는 D2C의 스타트 업이 영향력을 넓히고 있으며 최근에는 국내 기업도 비즈니스 모델로 적극 활용하는 추세라고 하는데요. 그럼 오늘은 새로운 비즈니스 모델’D2C’에 대해서 더 자세히 알아볼까요?

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D2C의 대표적 특징의 하나는 이름 그대로 유통 과정에서 중간의 개입을 최소화하고 소비자를 직접 만나는 것입니다. 기존 유통 과정은 수입 업자, 도매 업자, 소매업자 등 복잡한 구조를 갖고 있지만 D2C에서는 중간 절차를 생략하고 판매업자가 바로 소비자를 만나게 됩니다. 이를 통해 중간 과정에 드는 유통 비용을 절감할 수 있습니다. 이를 통해 기업은 제품의 질을 높이고 소비자는 질 좋은 제품을 저렴하게 구입할 수 있습니다. 와비파 크다(Warby Parker)와 달러 셰이브 클럽(Dollar Shave Club)은 이러한 D2C스타트 업의 대표적인 사례로 꼽힙니다. 거품을 없앤 고품질의 안경과 면도기 배송으로 시장에서도 급속히 영향력을 높여갔습니다.

와비파카와 돌셰이브클럽은 유통업체를 통해 오프라인으로 구입하는 세대 대신 인터넷에서 원하는 제품을 구매하는 세대를 겨냥했습니다. 먼저 와비파카는 온라인으로 유통단계를 줄이고 안경을 싸게 팔려고 사업을 시작했습니다. 안경은 직접 착용하고 구입해야 한다는 한계를 극복하기 위해 여러 샘플을 배송한 뒤 원하는 제품만 선택하고 나머지는 반품하는 형태의 서비스를 제공했습니다. 이를 토대로 규모를 키운 와비파카ー은 미전역에 100여개에 가까운 오프라인 매장을 운영 중입니다. 면도기 제품 정기 배송 서비스 ‘돌쉐이브 클럽’은 원가에 비해 지나치게 높은 면도기 가격에 의문을 품고 사업을 시작하여 유통과정을 줄여 기존 면도기보다 훨씬 저렴한 가격으로 고객에게 새로운 면도날, 면도기용 거품을 매월 배송해 드립니다. 이는 큰 인기를 끌면서 가입자가 300만명이 넘게 되었습니다.

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D2C의 또 하나의 특징의 하나는 SNS와 디지털을 통해서 마케팅이 이루어진다는 것입니다. 기존의 판매와 마케팅은 백화점, 슈퍼마켓 등에 입점하거나 TV 광고 위주였기 때문에 높은 진입 장벽을 가졌습니다. 커머스 등이 있지만 높은 판매 수수료가 문제였습니다. 그러나 D2C에서는 홈 페이지나 SNS를 통한 마케팅을 이용하고 큰 비용을 들이지 않고 판매 홍보가 가능합니다. 대표적인 예로 주얼리 회사인 제이에스티나를 들 수 있습니다. 제이 에스티나의 몰은 D2C에서 출범 2년 만에 달의 방문자가 100만명에 이르는 월 10억원, 연간 120억원의 매출을 올렸습니다. 또 클라우드 펀딩을 활용한 D2C도 확산되고 있습니다. 시제품을 온라인에 공개하고 일정량 이상의 주문이 있으면 주문량만큼 제품을 생산해 직접 배송해 줍니다. 이로 인해 판매자는 유통망 확보뿐만 아니라 불필요한 재고 걱정을 없애고 소비자는 재고 비용만큼 싼 가격에 제품을 살 수 있습니다. 이처럼 D2C비즈니스 모델은 기존 유통망에서 기회를 얻기 힘든 소기업이나 스타트 업에 도움을 줍니다.

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마지막특징은개인화,최적화,다양화입니다. 소비자의 수요가 종래의 공산품의 소품종 대량 생산에서 개인형, 맞춤형 제품으로 변화했습니다. 소비자의 요구에 맞춘 신속한 반응과 커뮤니케이션이 보다 중요해졌습니다. 이는 소비자의 요구에 따라 제품이 끊임없이 변화하고 개선됐기 때문입니다. 기존의 유통 방식은 이 흐름에 대처하는 속도가 느릴 수밖에 없었습니다. 최종 결정권자까지 가는 과정이 여러 절차로 얽혀 있고, 통로가 제한적이었습니다. 그래서 바로 소비자 반응에 응답하는 시간에 시차가 발생하는 거죠. 소비자는 싸고 질 좋은, 개인적인 제품을 원하는 모순된 과제를 던져주는데 이 문제를 해결하지 못하면 소비자는 등을 돌릴 수밖에 없습니다.”

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자본과 인력이 부족한 중소 스타트업들은 기존의 유통.무역 과정에서 기회를 잡기 어려웠습니다. 그러나 소비자와 직접 연결되는 D2C는 이런 물리적 시간적 제약을 작아지게 만들었고, 세계의 소비자를 만날 수 있는 즉각적인 반응을 얻게 되었습니다. 기존 산업구조로는 갖기 어려운 유연성의 기회를 잡을 수 있게 된 것입니다. 판매자는 제품에 집중할 수 있고, 이는 질 좋고 합리적인 가격의 제품으로 소비자에게 돌아간다는 것입니다. 전통적인 미디어와 유통방식의 영향력이 상대적으로 줄면서 곧바로 소비자를 대면하는 흐름을 인지하는 것은 현대사회에서 선택이 아닌 필수가 됐습니다.

D2C는 가장 효과적인 비즈니스 모델이 없을지도 모릅니다. 제품에 따라 각각의 상황에 맞는 효율적인 비즈니스 모델이 존재합니다. 그러나 D2C는 변화하는 시대의 모습을 가장 분명히 포착하는 비즈니스 모델이라고 생각합니다. 페이스북 창업자 마크 저커버그가 사람과 사람을 맺고 사람과 세계를 잇는 것을 자신의 꿈이라고 했듯이. 과거의 소비만을 하는 수동적인 소비자로부터 의견을 전달할 수 있는 하나의 통로가 열린 것으로 볼 수 있습니다. 변화하는 이 흐름을 외면하지 않고 좋은 기회로 삼는다면 와비파카와 돌 쉐이브 클럽처럼 성공 창업의 주인공이 될 수 있을 것입니다.​

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